新たな商品やサービスを市場に普及させようとする際には、乗り越えなければいけないいくつかの障害が存在します。本記事では『キャズム理論』と『クリティカルマス』という2つの考え方を紹介しながら、市場普及率を上げるためのヒントを探っていきます。

キャズム理論とは？

キャズム理論とはジェフリー・ムーアが自著『キャズム』において提唱した理論です。キャズムとは『商品・サービスの市場普及時に生じる超えるべき溝(キャズム)』のことで、この溝を越えることが市場に普及させる上不可欠だという理論になります。

キャズム理論は以前ご紹介した製品やサービスの市場普及率に関する『イノベーター理論』とも深い関わりがあります。

イノベーター理論の記事はこちら

イノベーター理論では購買者を5つの層に分類しています。

1. イノベーター(革新者)
2. アーリーアダプター(初期採用者)

-深い溝(キャズム)-

3. アーリーマジョリティ(前期追随者)
4. レイトマジョリティ(後期追随者)
5. ラガード

キャズム理論では、上記のイノベーターとアーリーアダプターを『初期市場』、アーリーマジョリティ以降を『メインストリーム市場』と分けられます。2つの市場の間に生じている深い溝(キャズム)を乗り越えることが市場普及において重要となります。

なぜキャズムが発生するのか？

キャズムの発生要因は初期市場とメインストリーム市場における購買層の意識の差によるものだと考えられます。初期市場の購買層にとっての優先事項は”真新しさ”や”流行しそうな商品・サービス”であるかどうかです。

一方、メインストリーム市場の購買層は”信頼”や”伝統”、”安心感”を重要視するため、新しいというだけでは市場普及につなげることは困難です。

キャズム超えるためにすべきこととは？

キャズムを乗り越えるためには、初期市場だけでなくメインストリーム市場に属する購買層を引き込まなければなりません。商品・サービスを真新しさだけではなく”信頼”や”伝統”、”安心感”を兼ね備えたものにするには、以下の事柄が重要なポイントになります。

・事前に購買者の傾向を入念にリサーチし、その結果に添った開発を行うこと

・専門家や研究機関から好意的なレビューをもらい、広報に活用すること

・競合他社の類似商品・サービスと差別化し、独自性を持たせること

・安価あるいは無料でお試しできる機会を与えることで安心感を持たせること

クリティカルマスとは？

ここで『クリティカルマス』と呼ばれるもう１つの理論についてご説明します。クリティカルマスとは『商品・サービスの市場普及率を一気に加速させるために必要となる分起点』のことです。この分起点は『クリティカルマスポイント』と呼ばれています。

キャズム理論とクリティカルマスの違い・双方に共通する重要なポイント

キャズム理論において、アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間のキャズムを乗り越えなければ市場への商品・サービスの普及は成功できないものとされます。

クリティカルマスの理論では、イノベーターやアーリーアダプターまで十分に浸透させることができれば自然とそれに続く層へ普及可能であるとされています。イノベーターとアーリーアダプターの合計がクリティカルマスであり、2層に普及させることができれば普及率は16%を達成すると考えられます。このような市場の特性はエベレット・ロジャースによって提唱された『普及率16%の論理』によるものです。

２つの理論に共通するのは、イノベーターやアーリーアダプターだけではなくアーリーマジョリティ以降の層へも訴求する戦略を立てていけなければならないという点です。

まとめ

商品やサービスを新たに市場に普及させるためにはキャズムを超えること、あるいはクリティカルマスポイントを超えることが重要です。そのためには、特定の購買層にターゲットを限定せず、イノベーターやアーリーアダプターに追随する層まで浸透させるような信頼性の高いものを開発していく必要があります。

最後まで読んで頂きありがとうございました。
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