あなたのビジネスでは営業をしていますか？
実際、程度の差こそあれ、どのビジネスでも営業は必要不可欠ですよね。

営業は会社の外からは見えない部分も多いですが、どの事業もしっかりと営業しているからこそ売上が上がります。
ただ、営業といっても広告やチラシで反応のあった人に営業をかける反響型営業、テレアポや訪問販売でいきなり提案や営業を持ちかける方法、自社の顧客・見込み顧客・知り合いから新規客を紹介してもらい営業する紹介営業など、様々な方法があります。

どの営業方法が良いのかは状況にもよりますが、一般的には紹介営業が楽に成約もしやすく良いと言われています。
ではどのように紹介営業を行うのでしょうか。今回は紹介営業について解説します。

紹介してもらうための営業が必要

紹介営業をするには、紹介してくれそうな人に営業をしないといけません。単に受け身で紹介を待つ訳ではありません。
営業といっても売り込むわけではなくて、誰かを紹介してほしいと伝えるということです。

このときに注意しないといけないのが、営業というのが何なのか、という自分の考えがしっかりしていないと紹介してもらえません。
また、自分の商品・サービスを購入したことのある人の方が紹介をしてくれます。

紹介をもらう営業をかけるタイミンング的には、満足度が高まって購入という決断をした、購入直後に紹介をお願いするのが良いとされています。
ただ、これでも紹介がもらえないケースもあるのですが、それは紹介が生まれるプロセスを普段から踏んでいないからです。

紹介を受けるためのプロセス

自分の商品・サービスを購入してくれた、くれていないに関わらず紹介をもらうためのプロセスがあるので、最後にそれを紹介します。
実は紹介に複雑なプロセスはなく、たった3つのステップをしっかりと用意すると紹介が生まれるようになります。

まず1つ目は、認知です。

自分が何をやっているのか、どんな商品・サービスを売っているのかを発信して知ってもらっている必要があります。
これがないと誰も紹介のステップを踏めません。

2つ目は、理解です。

自分がどんな商品・サービスを提供しているのか知ってもらっていても、それを本当に自分が提供できるのか、提供することによって顧客にどんな価値を提供できて、どんな問題解決ができる人間なのかを理解してもらう必要があります。

商品・サービスを提供できるよと声高らかにアピールするだけではなく、顧客の声、アンケートなどの実際に提供している証拠の発信も必要です。



3つ目は、営業です。

知ってもらって、自分がその商品・サービスで人の悩みを解決できる人間だと理解してもらえたら、次はやっと紹介をもらうための営業をしましょう。
理想はすでにお伝えした通り、既存顧客に営業をすることですが、十分に認知と理解が広まっているのであれば、あなたの周りの人たちが人を紹介してくれる確率は通常よりも高くなっています。

実際、十分に自分のやっていることや自分が顧客の問題解決をできる人間というのが理解されている状態であれば、誰か紹介してほしいと営業すると高確率で探して繋げてもらえます。
このステップをしっかりと踏んでいると思っているほど、紹介をもらうのは難しくありません。

もしあなたが思うように紹介営業がいっていないなら、認知と理解のための発信を頑張ってみてはいかがでしょうか。

最後まで読んで頂きありがとうございました。
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