適切なマーケティングを実行するためには、大前提となるフレームワークを適切に扱える必要があります。
中でもSTP分析は基本的な分析手法として、幅広い現場で採用されています。今回はSTP分析について解説し、マーケテイングを幅広く展開するための手法をご紹介します。

STP分析とは

STP分析はセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングという3つのプロセスからなる分析手法で、これらの頭文字をとってSTP分析と呼ばれています。

顧客や顧客ニーズごとにグルーピングを行うセグメンテーション、セグメンテーションを通じて把握できたグループの、どれにアプローチするのかを考えるターゲティング、ターゲットにした市場において、どのような立ち位置でアプローチするかを検討するポジショニングを通じて適切なマーケティングを実現します。

STP分析の強み

STP分析を実施することで、以下のような強みを得られます。順に確認しておきましょう。

①顧客のニーズの理解を深められる

一つ目は、顧客のニーズを深められるという点です。そもそも市場には、現在どのようなニーズが存在し、どんな顧客がそれを求めているのかを理解することで、自社商品を誰に、どのように売れば良いのかが見えてきます。

売るべき相手が不透明な状況だと、顧客に刺さるマーケティングを展開することは困難になります。STP分析を通じて顧客理解を深め、適切な売り込み方を検討できるよう備えましょう。

②自社の強みを確認できる

二つ目のポイントは、自社の強みを確認できることです。顧客ニーズや、顧客のペルソナが具体的に明らかになることで、改めて彼らに響く自社の売り込み方を検討できます。

自社の強みというのは、買い手や買い手のニーズに応じて柔軟に変化します。STP分析は、まず買い手を明確に定め、その上でアピールすべき自社商品の強みを具体化するのに役立つ手法です。

STP分析の実践方法

STP分析を実践するためには、セグメンテーション、ターゲティング、ポジションニングを順に進めていくことが求められます。各プロセスの進め方を見ていきましょう。

①セグメンテーション

セグメンテーションの目的は、顧客を複数のグループに分類することです。顧客の分類を行うためには、顧客がどのようなニーズをもち、どんな違いがあるのかに注目する必要があります。

例えばDXを推進したい企業の担当者を顧客とする場合、どんな分野でのDXニーズを持っているかは人によって異なります。

ペーパーレスを推進したいのか、既存のシステムをクラウド化したいのか、リモートワークを推進したいのかなど、目的は顧客によって様々です。これら上手にグループに分け、ターゲティングにつなげましょう。

②ターゲティング

ターゲティングのプロセスでは、細分化された顧客群の中から、自社が強みを発揮できそうなマーケットを選びます。
この際、ターゲットにする市場は単一でも、複数あっても問題ありません。自社の強みを最大限発揮できるマーケティングを展開する場合、単一の方が効率よく進められますが、十分なリソースがある大企業や汎用性のある企業などは、複数の市場に向けてマーケティングを展開します。

状況に合わせて、ターゲティングの方向性を検討しましょう。

③ポジショニング

ポジショニングのステップでは、ターゲットにした市場をさらに深掘りし、自社の立ち位置を明らかにします。

ターゲットにした市場ではすでに競合が存在していたり、まだ顧客ニーズが明確につかめていない場合もあります。あらかじめこれらについてのリサーチを丁寧に行い、自社の強みの打ち出し方を考え、「ここの企業の商品は買ってみたい」と思わせるマーケティングを実施しましょう。

おわりに

STP分析はベーシックなフレームワークですが、多くの企業で実践されているマーケティング手法です。是非一度実践を行い、その効果を確認してみましょう。

最後まで読んで頂きありがとうございました。
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